在线教育行业销售造假这层窗户纸终于被捅破了

在线教育行业销售造假这层窗户纸终于被捅破了
“好未来”断尾求生
每日人物 作者: 每人作者
“坦白从宽”的背后是什么?
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资本可以容忍你亏损,但绝不会容忍你造假——好未来的断尾求生,似乎很生动地讲述了这个道理。

文 | 曾光
编辑 | 楚明
运营 | 一凡

在线教育行业,销售造假这层窗户纸,终于被捅破了。

2020年4月8日,好未来发布公告称,在例行内部审计过程中发现了某些“员工不当行为”,公司怀疑问题员工与外部供应商合谋,伪造合同等文件,错误夸大“轻课(Light Class)”的销售数据。“Light Class”销售占公司2020财年总收入的3%到4%。

涉及造假的“Light Class”便是好未来旗下“学而思轻课”。官网显示,“学而思轻课”是一款针对6~12岁小学生的在线学习产品,采用“AI互动+直播”的模式,帮助学生预习、复习、巩固课本知识。这款产品在2018年2月正式上线,至今已经2年了。

公告中还提到,“好未来对此并不知情,对此类行为零容忍”。目前该员工已被依法拘留。受此消息影响,好未来股价盘后最大跌幅超28%。

一直以来,好未来都是美股上市的市值最高的中国教育公司,其市值早已超过新东方。在此之前,好未来市值最高时,一度高达535亿美元,而截至4月17日,好未来市值已经缩水至297.29亿美元。

作为“第一教育股”,自我披露销售数据造假带来了剧烈的行业震动,尚德机构、跟谁学、新东方均出现大跌。

在线教育战局,依然迷雾重重。


拥挤的红海

销售数据造假的背后,是一个混乱且逐利的战场。

学而思轻课的工作人员李山,在2017年入职好未来,在这三年间,他见证了这个战场的“混乱”状况。他说,教育培训行业几乎是个没有壁垒的行业,“护城河基本没有,比的全是营销”。

印象最深的是2017年7月份的新东方和好未来的“口水大战”,当时他还是个新入职没多久的员工,“这个行业最主要的战场是两个地方,一个是教师资源,一个就是用户资源,拼杀得最狠”。

教师资源的争夺主要依靠高薪挖人。2017年7月21日,新东方优能一对一总监朱宇,在教育圈核心媒体群发了两张声讨海报,海报的主要内容,是声讨学而思对新东方的“挖墙脚行为”,“暑期期间,好未来的HR给新东方优能中学的至少50名教师打电话……已经对老师们的正常工作和生活造成严重干扰。”

“在线教育区别于其他互联网行业的一个最为显著的特点,就是名师效应。名师的个人号召力极为强大,放在现在用一个比较时髦的词形容,就是私域流量。”李山说,一个名师能带来几千甚至上万名学员报课,无论对拉新和续报都很有效。
▲ 上海一名师录制在线课程,行业内名师是引流的重要保障。图 / 视觉中国

而在老师之外,另一大战场就是拉新。

这是个更为惨烈的战场,近日好未来销售数据造假也出在这里。曾在学而思轻课担任销售顾问的刘小凤说,她们做销售的,在外的头衔虽然是“老师”,“但实际上没有任何门槛,跟其他行业的销售本质上也没有任何不同”。

她曾在北方某地的移动营业厅里“开展业务”,由于学而思同中国移动合作,专门有个区域是给她们卖学而思轻课的。“学历大专以上就行,底薪只有两三千,剩下的全靠销售提成。”但她同时表示,这样的推广效果不佳,“首先是现在许多业务手机上就能办,去营业厅的没多少人,然后是办手机业务的人同子女教育培训也没有必然的联系。”最后,十个人里有一个人有兴趣就算不错了,她干了不到半年就辞职了。

事实上,这也是学而思轻课长久以来面临的困境。李山说,在好未来,具有话语权的强势部门是像学而思培优这样盈利高的部门,“有的业务,我们去找他们合作,他们都显得不太情愿,没办法啊,培优的能挣钱。”但这一情况,在2019年渐渐出现了改变。

“2019年可以说是我们学而思轻课的翻身年,其实从2018年就开始尝试了,就是借助电视来卖课。一般来说,看少儿频道比较多的家庭,必然有子女的教育需求。”李山所在的团队,与一些开发电视互动软件的公司谈合作,把学而思轻课的销售权下放,“他们有用户,没有课程资源,而我们有课程资源,但缺用户,两者互补进行合作。”

这样的合作几乎是必然。相关调研报告的数据也证明,这的确存在机会。在中国,每天有8000万块电视屏开机,且大部分用户为家庭主妇和孩子,正好是学而思轻课聚焦的目标客户群体。事实上,效果也确实不错,“我们曾经搞了个针对一到三年级的在线课程,跟某个省的电视节目供应商合作,累计观看人数都达到近20万次,算下来,那个省几乎十分之一的学生都看过我们的互动课。”

然而,学而思轻课面临的问题在于,尽管存在可能性,但这里早已经不是蓝海,而是一片拥挤的红海。

“竞争太激烈了,各个在线教育机构都在攻克电视屏幕。比如,你搞了个电视上的免费课,通过推广,一两千人报名很容易,但是真正打开听的可能只有五分之一,最后听课只剩两百人,听到结束还留下的可能只剩50人,50人里面报名的可能只有5个人。”李山说。但另一方面,整个团队的考核标准,就是留存率与报班率,“面对这样的压力,对个人来说,弄虚作假可能性价比更高”。
▲ 在电视端播出的公开课能轻松达到“走量”的目的。图 / 视觉中国


“坦白从宽”的披露

实际上,在这之前,好未来的未来一直不错。比如,高瓴资本在2019年第3季度又增持了好未来54.75万股,增幅比例为4%,好未来成为其第三大持仓美股。

在线教育行业分析师周晓分析说,好未来选择在此时主动曝光,最主要的原因还是因为瑞幸事件带来的震荡。“对于中概股公司的财报注水,美国市场有可能盯得更紧了,一旦查出来可能就不像现在可以归为个人行为了,甚至会牵连整个公司乃至于审计公司。现在这种做法无疑是希望大事化小。” 学而思轻课APP上显示,其课程设置主要包括语文、数学和英语,售价在几百元钱左右,比起线下培优课,价格优势比较明显。比如,主打的语文启蒙系统AI课,优惠之后需499元;而少儿英语外教启蒙课,售价为299元;由此可见,学而思轻课的销售逻辑在于,以较低售价抢夺用户,然后以高覆盖率获得规模化的利润。

轻课最大的特色是动画课程,倾向于录播授课,因为售价较低,所以可以反复复制,或者是把销售的渠道下放给其他的合作机构。在这个销售的过程中,吃回扣、数据注水并不是难以操作的行为。“搞销售的人都知道,做业绩最快的办法,肯定是伪造交易,后期对账的时候可以用户退课、不付款等方式搪塞过去,只要不被发现,销售数据就是有效的。”
▲ “学而思轻课”的教学素材使用界面。图 / 手机APP截图

在披露年报前主动公示内部漏洞,这样的操作跟上周的瑞幸如出一辙。但二者不同的是,瑞幸涉及虚增的营收总额达到22亿元人民币,而其2019年前三个季度的营收总和仅为29亿元。尽管跟好未来都是一样“去水分”,但是瑞幸把水分去掉之后,营收数据极为难看。

比起学而思轻课的份额,好未来目前的核心业务依旧是学而思培优,这才是好未来的营收大头。根据去年10月披露的2020财年Q2财报,其核心业务是“学而思培优小班和其他业务”,占总营收的比例为76%。这一项包括学而思培优小班、励步英语、摩比和其他教育项目和服务,“学而思轻课”同样也包含在内,但没有在财报中做特殊披露。另外,学而思网校收入占总营收的16%,智康一对一业务占比8%。

学而思轻课正在试图突围。学而思轻课业务负责人姜钦真曾在2019年7月表示,轻课尝试在App形态之外,把AI化产品通过OTT、IPTV等渠道在三四线甚至小县城落地——简单来说,就是通过电视大屏等渠道触及更多的家庭用户。

没想到,正在突围的过程中,遭遇这次黑天鹅事件。作为战略级产品,自然容不得一点失误。主动披露员工个人行为的销售数据造假,更像是一次“坦白从宽”。
▲ 相较于“轻课”,“学而思培优”线下班还是更多用户的最优选择。图 / 视觉中国


混乱的战局

作为在美股上市的中国教育第一大股,其实早在两年前,好未来就已经被专注于做空的浑水盯上了。2018年6月13日,浑水机构发布了一份长达70页的做空报告,直指作为国内K12教辅巨头的好未来,称其从2016年开始虚增利润,故意美化财报。

浑水瞄准的,正是这个混乱却极速成长的市场背后,做空所能获取的利益。当初,在上市之后,好未来的股价不断攀升,创造了连续9年保持着40%以上高增长的一个“神话”。这使得它很快超过了前辈“新东方”。

伴随着营收数据的节节攀升,背后究竟是否隐藏着问题,这一直是一个谜。教育领域分析师周晓说,在线教育领域,数据造假并不是什么难事,“比如传统的零售行业,你可以通过数人头、看营业状况来调研,但是在线教育多少真实用户、付费用户占比多少,一节课真正的成本和利润又是多少,这些极其难以掌握证据。”

2018年6月14日,浑水的做空报告遭到了好未来的强势反击——“此机构提出的指控包含大量错误、未经证实的猜测以及对事件的恶意解读。”尽管如此,在当时,好未来的股价一段时间里依然遭到重创,最深跌至15%,最终收盘仍下跌了将近10%,直接跌掉了20亿美元。

“有了瑞幸的前车之鉴,加上很明显已经被浑水牢牢盯上了,好未来这次选择主动披露,很难说没有担惊受怕的成分。相比于瞒着,不如在财报发布之前,主动切除问题。”周晓说。

对于教育公司来说,没有什么比内容和口碑更重要了,内容是针对用户而言,而口碑则是要树立投资人的信心。好未来创始人张邦鑫最早是靠做家教起家,本身就对内容情有独钟,因此好未来的教师培训体系在业内都是独树一帜的,其中不少资深的培训负责人,都是最早跟张邦鑫一起创业闯过来的。因此,内容上,好未来失守的可能性不大。

▲ 2019世界人工智能大会上,好未来公司展板上除了公司介绍,还强调了公司的社会责任。图 / 好未来微信公众号

但在口碑方面,则需要依靠在竞争中杀出重围来获得。

随着在线教育时代的来临,越来越多的在线教育机构野心勃勃。企查查数据显示,自2013年以来,我国从事网络教育的企业数量逐年升高,截至2020年3月5日,国内共有近23万家企业从事网络教育的相关业务,较往年增长了27%。但与高速增长的企业数量相对应的是,死亡的在线教育企业也越来越多,2019年吊销、注销的网络教育企业达到近3万家,同样是历史之最。

在中国23万家在线教育企业中,好未来作为龙头老大,分走了最多的市场份额,自然也要承受最大的压力。根据好未来2020财年第一季度财报,好未来第一季度归母净利润为-730万美元,较去年同期净利润6680万美元下跌110.9%。这也是好未来上市以来,首次由盈利变成亏损。其中,源于激烈的竞争造成的销售和营销费用大幅增长,以至于利润空间被严重挤压。

看一家公司是否专注于争夺市场,销售和营销数据可以显示出来。好未来2020财年Q1财报显示,第一季度销售和营销费用达到了1.554亿美元,同比增长64.4%。

这是刚刚过去的2019年暑期在线教育营销大战中,好未来所付出的代价。每年的6到9月是暑假及秋季开学季营销期,也是厮杀最狠的时期。

“各家企业都在赔钱卖课。”李山说。猿辅导、作业帮等在线教育新鲜的竞争中,给整个领域带来了价格战,“没别的,就是烧钱。”

用资本换市场,是互联网时代最重要的手段。如果一家企业想讲一个好故事,那必须需要足够多的用户,有了足够多的用户,才有了足够漂亮的营收增长。2019年的营销战争结局中,尽管好未来依靠强大的教研体系获胜,但也是“惨胜”,因为竞争对手猿辅导、作业帮等也都获得了增长。更让好未来紧张的是,他们之间的差距正在渐渐缩小。

一仗未平,一仗又起,2020年的春节,真可谓是“烽火连三月”,猿辅导再次掀起营销大战。在3月底,“猿辅导”强势宣布,完成新一轮10亿美元的融资,投后估值达到78亿美元。教育行业里迄今为止融资额最大的这笔融资,无疑吹响了新一轮的战斗号角。

不过,无论如何乱战,竞争自然有其底线。资本可以容忍你亏损,但绝不会容忍你造假——好未来的断尾求生,似乎很生动地讲述了这个道理。MCN整合营销
(文中李山、刘小凤、周晓为化名)

疫情对教育行业产生了哪些长期影响?

疫情对教育行业产生了哪些长期影响?
疫情对教育行业产生了哪些长期影响?

(文章来源:Edsurge 原作者:Michael B. Horn 编译:鲸媒体阿璀)

随着 COVID-19 在全球范围内的传播,经济衰退的威胁恐成现实,教育行业的大多数人都将注意力集中在手头上的事儿——远程教学。
但是疫情还会带来重大的长期影响。最大的转变可能发生在 K-12、高等教育和职业教育的交叉路口。在教育市场上,这三个领域往往被视为各自独立,但冠状病毒危机表明这些领域相互依赖的程度或许很高。
我们很难猜到到底会发生什么。以下是几位教育官员和行业人士的预测。

1

教师岗位产生缺口

南加州大学罗西尔教育学院( USC Rossier School of Education )的教员道格·林奇( Doug Lynch )指出,K-12 和高等教育之间的衔接问题可能会变得棘手。首先,“高中学生的 SAT 或 ACT 考试次数减少,这将影响明年高等教育的入学人数。”林奇说。
作为回应,凯斯西储大学( Case Western Reserve University )承认学生们面临着考试不足的挑战,但表示在即将到来的申请季不需要 SAT 或 ACT 分数。其他学校可能会效仿。

林奇还观察到,由于目前教师专业的大学生无法完成实习任务,明年K-12 教师岗位将会产生缺口。
尽管有数百万美国人足以填补这 370 万个教师职位的空缺,但在部分年级、科目和地区都存在严重的师资匮乏问题。中学教师岗位比小学教师岗位更难填补;科学和数学科目授课老师的空缺也是如此。农村和城市的学校通常比郊区的学校更缺教师。在过去十年里,准备当老师的学生人数已经急剧下降。
此外,COVID-19 还将加剧高校商业模式的问题,特别是在那些高度依赖国际学生、且尚未制定出合适的在线策略的高等院校。
“在线课程、市场营销或校园生活设施带来再多的利润也无法弥补我们极度依赖的国际学生学费的流失。” Entangled 合伙人马特·弗伦茨( Mat Frenz )说:“即使在最好的情况下,我们也不太可能得到州政府的帮助。”
与此同时,Entangled 的另一位合伙人泰拉•克鲁斯( Terah Crews )敦促高校领导们在这段时间不要与任何供应商签订长期合同。她说现在是充分利用已有资源快速行动的时候了,同时必须做出意识上的改变,对高校领导者来说,在线教育会从以前一门赚钱的生意,变成当下不得不完成的教学使命。
这也可能预示着,初中生和高中生看待在线学习的方式将发生转变。加州大学欧文分校教育学院院长理查德·阿鲁姆和斯坦福大学副教授米切尔史蒂文斯在《纽约时报》上称,当学生开始远程学习但仍然支付全额学费时,一些家长可能会认为传统线下教育是没必要的。

2

教育还会继续逆市场周期吗?

在人力资源方面, Entangled 的合伙人马修·丹尼尔( Matthew Daniel )认为,除了取消面对面的培训课程,公司还越来越担心高校人才渠道,因为他们的招聘人员将无法参加校园招聘活动。

“这可能会对过去稳定的流程产生长期影响,而不仅仅是短期影响。” Daniel 说,“即使公司能招到人,这些学生能出差吗?公司会为新员工提供什么样的入职培训?每个人都要对什么才是真正关键的任务,以及有什么替代方案被迫做出艰难的抉择。”
人们常说教育行业是逆市场周期而行的,这意味着在经济低迷时期,人们对教育服务的需求会增加。员工培训和发展计划是公司在经济衰退时期削减的第一项开支。林奇认为这次也一样。
尽管从历史上看,经济衰退会导致高等教育的入学率增加,因为下岗职员会试图改善他们未来的就业前景,但林奇说,这一次不能保证也会这样。考虑到此次经济衰退持续时间的不确定性,以及短期“训练营”等项目更容易获得入营资格,人们可能不愿意参加时间更长(而且往往成本更高)的项目。
训练营和其他资助学生完成学业的项目(如 ISAs )也都面临着机遇和挑战。考虑到工作岗位大量缺乏,在不预付学费的情况下参加工作培训项目可能很有吸引力。通过ISA资助这个项目意味着如果学生以后找不到工作,学生将不用支付任何费用——这个提议越来越有可能成真。与此同时,这些项目也面临着生存风险,因为 ISA 的商业协议规定,资助人只有在他们资助的毕业生找到工作后才能得到报酬。
为此,克里斯汀•夏普( Kristin Sharp )认为,我们将面临比大多数人预期还要更严重的经济衰退,“在这种情况下,政府的临时政策可能会非常有用。”夏普是汤克特的合伙人,曾任弗吉尼亚州民主党参议员马克•华纳(Mark Warner)的副幕僚长。
正如在2008年经济衰退期间所做的那样,政府应该暂时扩展佩尔奖学金的范围——这是目前正在讨
论的事情。夏普指出,如果出现这种情况,我们应寻找政策,优先资助那些针对有高需求或高技术要求的新兴岗位的项目,帮助他们重新培训人员。
随着对预算削减的担忧成为现实,前西弗吉尼亚州州长鲍勃·怀斯(Bob Wise)表示,教育行业的领导者们可能很容易放弃创新计划。“说一句‘让我们把这事搁到一边,等情况好转再说’很容易。”
但他建议,有远见的领导人还是要采取更多行动,继续在支持教育系统的项目上进行投资,这些项目能够更好地抵御各种危机,从流行病到自然灾害,从经济衰退到教师罢工。
在未来几个月里教育行业会如何发展?谁会在这些学习领域的交叉点抓住机遇?值得我们关注。EB5创业投资

在线教育遇尴尬:教师备课时间加倍 免费或成思维定式

在线教育遇尴尬:教师备课时间加倍 免费或成思维定式
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  在线教育如何留住流量
  原创 徐天 中国新闻周刊
  发于2020.3.30总第941期《中国新闻周刊》
  行业被按下了加速键,用两个月的时间体验了未来两三年的发展
  打开电脑、手机的前置摄像头,向网络那端的学生们同步PPT、小视频,无数任课老师在疫情期间猝不及防地开始网络直播课,自嘲被迫营业、成为十八线直播小网红。
  网络时断时续、上课交流效果不佳、学生注意力不集中、批改作业困难,过去在线下教学中未遇到过的困难此时频出,老师们叫苦不迭,期待开学。而浸淫行业已久的在线教育公司,快速祭出互联网化的教案和交互工具,用免费、低价直播课,来尝试留住四处乱撞的大规模流量。
  当前,已有省份宣布了春季开学时间。不久后,学生们将重回线下课堂,乃至线下教育培训机构。轰轰烈烈的流量大潮过后,在线教育领域能留住多少人?行业因为疫情又带来了哪些改变走向的影响?
  架起摄像头就是网课吗?
  延期开学的通知下达后不久,北京市朝阳区的初三老师刘燕已经和同事开始准备各类资源,包括备课讲解、学习任务单、评价性习题等。按照北京市的要求,延期开学之后,各校可以做线上答疑,因此,学校的课程内容安排也以复习和专题学习为主,并不上新课。
  仓促开始的在线教学,一般有两种方式,一种是用软件直播,便于师生实时交流,一种是将课件用录屏的形式提前做成微课小视频,发给学生,再通过反馈进行交流。听起来似乎与日常教学区别不大,但问题还是出现了。
  刘燕讲授的是语文课,她的课堂常有交流讨论环节,师生思维碰撞、教学相长。到了线上,网络的延迟与卡顿,使得这类互动效果大打折扣。
  看似更适合网课形式的理科课程,也出现了类似的问题。浙江省金华市第一中学的一位高三数学老师告诉《中国新闻周刊》,年级采取了统一授课方式,就数学学科来说,此前或许各班复习进度不一,但网课阶段,全年级统一了课表,老师统一讲授。
  授课方式一样是直播,老师会分享事先做好的PPT,进行讲解。过去,线下教学也用PPT讲述,但在数学课中,这只是辅助,老师们最常用的还是在黑板上进行方程式的推理和演算,其背后是思维逻辑的完整呈现。PPT匆匆修改,当然无法匹敌板书的灵活与详尽。老师们不无遗憾,这样的讲授未免有些粗糙。
  更让他们心中没底的,是学生们的学习状态和因此带来的学习效果。课堂上,几十个学生坐着,谁走神了、开小差了,老师一眼扫过去,就能看见,也能让对方迅速回神。隔着一个屏幕就不同了,哪怕学生在线,他们也无法全程掌握所有学生的状态,是否有人在偷偷打游戏,最终学习效果如何。
  一名长期从事公务员考试培训的教师告诉《中国新闻周刊》,线下授课时,她在备课阶段只模拟大部分学生的一般水平,大家通常卡在哪几个知识点,上课时就将这几处多讲几遍。其他有遗漏的难点知识点,通过在座学生的眼神反馈,再临时调整、进行讲解。隔着屏幕,这些反馈得不到,她只能按照过往教学经验,将大家可能会听不懂的知识点全部掰开了揉碎了做讲解。备课的时间成本是过去的数倍,最终效果如何,难以言说。
  摄像头架好了,师生各坐网络两端,同样的教案、同样的话术,却远远达不到线下面对面授课的效果。这显然不是网课的题中应有之义。事实上,这也是早已涉足在线教育领域的公司所探索的重点内容之一。
  与线下普通班教学类似,选择在线教育课程的学生,大多在人数众多的大班。规模是线下班级规模的数倍,有几千人。这也是大班最为人诟病的一点,人数越多,差异化、针对性的教学内容也就越少,学生的需求能被满足吗?
  一位此前从事过线下教学工作、当前在知名在线教育公司从事数学大班课讲授的主讲老师告诉《中国新闻周刊》,业内几个头部公司在进行大班招生时,通常会进行学生分层。这种分层涉及学生所学教材的区别,也涉及学生的校内成绩。不同学生进入不同的班,授课大纲的内容和难度会有所区别,从某种程度上说,教学也就因此有了一定的针对性。
  而在授课中,评估教学效果的指标之一,是快速完成一轮互动的时间是多少,老师能否掌握学生的真实情况。如上所述,疫情期间,被迫从线下转线上的老师都纷纷表示,碍于网速、技术手段等的限制,与学生互动性减弱,教学效果不佳。
  上述主讲老师介绍,讲解完一个知识难点,他们会要求学生进行课堂练习。学生的答案通过系统,快速分析正确率反馈给老师。正确率较高,老师会接着授课,通过接下来的练习题巩固同样的知识点;假如正确率偏低,老师会再次讲解相关知识点。如果分析软件开发得较为完善,老师还能看出学生答题出错的原因是什么,比如是粗心点错了小数点,还是难点未能理解,老师能因此对症下药。上述主讲老师认为,在这个问题上,大班反而因其人数占据了绝对优势。
  不难看出,教学系统的开发程度至关重要。人机交互做得越好,其所带来的互动限制才能越少。
  最近几年,人工智能成为在线教育领域的热词,其背后的逻辑,也同样是人机交互所实现的个性化学习,尤其是理科课程。从事这一理念产品研发的迈思星球CEO戴焕告诉《中国新闻周刊》,当一个学科结构性越强,教学方案能清晰、客观地呈现出来,这类学科的人机交互就能做得更细致、用户体验感更好。
  留住流量
  2月初,K12领域(学前教育至高中教育的缩写)网校三巨头学而思、猿辅导、作业帮纷纷开始全天免费直播课,随后也各自宣布,直播课的报名人数均超千万。据业内人士预测,最终,这几家公司的直播课报名人数应各自超过两千万
  一组可以对比的数据是,根据媒体报道,在2019年暑期,K12领域在经历投放总额达几十亿的激烈广告战役之后,三巨头中,不止一家网校的暑期招生人数突破百万。
  虽然一个是免费课程,一个是付费课程,数据不具有可比性。但不可否认,许多从未使用过在线教育课程的用户,被首次触达。
  根据腾讯的一组统计数据,K12在线教育目标人群触达渗透率,在疫情期间从原有的37.5%升至56.7%,同比增长了一半,另外还激活了20%的高意愿潜在用户。有53%的家长表示疫情期间使他们更多地关注和了解在线教育,并且有33%的家长亲自尝试了上网课,在整个体验过程中,重新定义了用户对在线教育的认知。
  用业内人士的话说,这是穿透维度的打击。线下的教育培训机构依赖口碑效应,家长通常会选择离家近、口碑好的线下教育培训机构。但也有更多的四五线城市,因优质教师资源缺乏,没有质量好的线下教育培训机构。无处可去的流量们涌进各公司提供的免费直播课中,首次感受到了地理维度的跨越——北京、上海等一线城市的老师可以给他们授课。
  上述教育机构数学学科主讲老师告诉《中国新闻周刊》,疫情中,她接触了不少来自西南地区的用户,免费直播课的机会,让他们接触到过去从未有机会接触的课程。
  流量大潮下,全天直播课暂时接住了他们,让他们有处可去。而接下来,怎么转化他们,也就是让他们在免费课程之外,愿意购买付费课程,更甚者,能成为公司的长期用户,是各公司面临的大考。
  各公司早已有一套成熟的漏斗模型。直播课吸引流量,再用类似49元低价课的模式以及趋向于正价课的服务,从免费流量中导入有支付意愿的一批用户,最终,将会有一批客户因自身需求和消费引导,购买正价长期课程,甚至因为公司的产品及服务质量,成为长期用户。
  留住流量、筛出目标客户,需要了解两个核心问题:你从哪里来,想到哪里去。
  “你从哪里来”是用户画像,他们所在的城市、消费水平、教育理念等。一个月下来,绝大多数流量的用户画像已很清晰,行业内也有共识,是三四五线城市的下沉市场用户——这是过去K12领域的公司们难以触达的用户群体。

  “想到哪里去”是用户需求,他们需要什么价位、什么质量的服务。这些信息明确后,公司可以调整产品,对他们的需求进行匹配。
  专注于教育领域风险投资的北塔资本疫情中也发文表示,他们认为匹配下沉市场的供给存在问题。他们与很多快手平台的草根名师进行过深入沟通,发现他们面对的是平均成绩40分左右的学生。这样的学生在一线城市的教培机构是被严重忽视的,无法进行群体开班授课,往往要通过一对一来服务,价格相对较高。而现实是,在下沉市场有很多类似成绩的学生需要普惠教育资源。该机构投资总监李逸飞告诉《中国新闻周刊》,他们认为,会有公司通过低价、难度较低的课程产品来匹配这一差异化的用户群体,这也是接下来在线教育新的流量之所在。
  一家头部公司的内部人士也证实了上述观点。对方告诉《中国新闻周刊》,他们统计的新增流量中,有一半多的家长来自三线及以下城市,学生的用户画像是不爱学习、平均成绩不那么好的群体,之后的课程产品将向他们靠拢。

  疫情期间免费课程比比皆是,用户面临丰富的选择,也让部分公司原有的销售动作无法进行,短期内业绩急剧下滑。另外,也有业内评论分析,这些免费网络课程的大量发放让线下用户缺少从“互联网本该免费”到“互联网亦应付费”的平滑过度,让疫情结束后突然恢复正价的网络课程用户接受度不容乐观。
  即使是投放了免费课程的公司,其成本压力也不容小觑。从事教育产业数据分析研究的黑板洞察撰文指出,考虑到师资、场地、架设服务器、后期处理、后期维护等等问题,免费课成本远超人们的想象,仅从带宽角度来讲,按30帧计算,使用主流配置手机观看一小时网课需要2G以上流量,假设以此速度观看,且每个学生一周上一节课,若每周有12800名学生观看,教育公司需要投入约40万元的带宽费用。而事实上一个孩子每周上课却远不止1个小时。“对于在线教育企业来说,真的是谁的苦谁知道。”
  若没有雄厚的资金支持,免费课程投放恐怕难以为继。因此,不止一位受访者指出,大浪淘沙之下,头部公司的优势会更为明显,行业资源也更加集中。而因触达下沉市场带来的新增流量,最终能留下多少,留下之后又将对在线教育行业的走向带来多大的变化,仍有待观察。EB5创业投资

猿辅导完成10 亿美元G轮融资,投后估值 78 亿美元 2020 目标营收 100 亿

猿辅导完成10 亿美元G轮融资,投后估值 78 亿美元

十倍招生,百亿营收,猿辅导这样拿下高瓴的 10 亿美元
GeekPark 本文作者:沈知涵
10 亿美元子弹入库,疫情中的在线教育大战在即。
​​「上网课,用猿辅导。做练习,用猿题库。找解题方法,用小猿搜题。」
疫情期间,恨不得在电视、楼宇、抖音上霸占你所有眼球的在线教育公司猿辅导宣布完成 10 亿美元 G 轮融资,由高瓴资本领投,腾讯、博裕资本和 IDG 资本跟投,投后估值 78 亿美元,迄今为止在线教育领域最大的一笔融资。为经济寒冬下的在线教育打上了一剂强心剂。
创始人李勇在内部信中公布了猿辅导成立近 8 年以来交出的成绩单。中小学网课(猿辅导)的正价班学员超过了 100 万,斑马 AI 课长期正价班学员超过 50 万,均已初成规模。旗下工具类产品小猿搜题、小猿口算、猿题库累计用户已超过 4 亿。
去年夏天,「K12 网校」大战全面爆发,期间猿辅导招生突破 100 万人次,达成了此前定下的招生计划。但是战火并未就此熄灭,受到疫情的影响,全国 2 亿中小学生纷纷涌向在线教育,让 K12 网校赛道进入了全面的「攻坚期」。
在学而思网校、跟谁学和作业帮头部公司的夹击下,猿辅导备足了补给继续在 K12 赛道上抢占市场份额,同时继续在去年被资本市场看好的 AI 课程,和作为流量入口的学习工具上持续加码,后两者更加承担了李勇口中「猿辅导希望塑造不同于以往教辅机构的新形象」的期待。

2020 目标营收 100 亿
「49 元 14 节直播课。」猿辅导首先「挑起」暑期获客之战。
寒暑假对于 K12 网校来说,是绝佳的窗口期。2018 年 12 月,猿辅导拿到 3 亿美元融资,作业帮也在 2018 年也拿到 3.5 亿美元,各家装满弹药库之后,战争一触即发。据不完全统计,在线教育公司在暑期投放的总额达到 30-40 亿人民币。
2015 年,猿辅导就对《天天向上》等综艺进行了电视广告投放。随着微信、抖音等新平台迎来红利期,猿辅导转身迅速。据多知网报道,「当时注意到这些新渠道的教育公司并不多,猿辅导可以说是第一家。」有数据显示,猿辅导截止去年暑期结束的招生投入累计 4-5 亿人民币。
在猿辅导这场「事先张扬」的计划中,好未来都曾处于被动的一方。据 36 Kr 报道,「如果学而思网校在去年暑假,还是继续按照此前预期的推广计划,猿辅导会利用暑期的关键窗口期,在秋季实现对学而思的全面超越,成为行业第一名,并且直接拉开差距。」而一名好未来员工曾告诉极客公园,「猿辅导打得很猛,网校业务我们只将猿辅导作为现阶段唯一的对手。」暑期大战之后,几家在线教育机构的招生规模都突破了 100 万,猿辅导也位列其中,相比之下,2018 年暑期猿辅导只有 10 万小学用户,规模扩大了 10 倍。

K12 大班课已经来到了比赛的制高点。跟谁学通过对运营的提升和优化,让资本市场看到其大规模盈利的可能性。学而思网校利用好未来过去 16 年强大的教研和教学能力,获得一众家长和学生的口碑。学而思网校 2018 年营收约为 30 亿,2019 年约超过 50 亿猿辅导公布的 2018 年营收为 15 亿,今年对内提出了超过 100 亿的营收目标,后进者的增长态势喜人。

口算、AI 课、题库组合拳
2012 年,猿辅导以平台的模式切入在线教育,彼时的互联网逻辑是先形成流量池,再思考变现。
猿辅导做的第一款产品——粉笔,就是垂直于教师和学习者之间的「微博平台」。之后,猿辅导又推出一对一教学平台,邀请老师入住,学生自主约课。期间,猿辅导也推出了猿题库、小猿搜题工具型产品。因为平台模式不好形成教学口碑,D+轮融资之后,猿辅导逐渐关闭一对一业务,转向自营。
最初从成人公考切入,再向高中、初中题库扩展,猿辅导的进程是从上至下,而在整个 K12 阶段,小学才是初高中的入口,是占领用户心智的关键时期。猿辅导的态度很明显,2018 年猿辅导对小学业务全力进攻,据多知网数据,2018 年,小学业务是增长最快的业务,2019 年暑期,猿辅导续费率达到 80%。
2017 年,在思考了什么样的教育产品能更好地服务低龄孩子和家长之后,联合创始人郭常圳带队研发了斑马英语上线,面向 8 岁前低龄儿童,上课模式为「AI+真人」2019 年,斑马英语单月营收上亿元,业务模式得到印证后,猿辅导迅速铺开,推出斑马思维和斑马语文。低龄段的 AI 互动课程将继续为 K12 导流,未来从下至上,拉长平台的用户生命周期。据《晚点》报道,斑马 AI 课在 2019 年进账 10 亿收入。

先观察,再尝试,走通之后迅速 all in,斑马 AI 课只是其中的一个例子。2019 年 11 月,小猿口算召开发布会宣布家长和老师用户已经超过三千万。小猿口算是内部孵化近两年的产品,据悉,当时团队看到市面上另一款批改 App——爱作业之后,迅速调研,拍板投入。小猿口算负责人王向东表示,一直以来猿辅导的受用用户都是学生,小猿口算承担的则是汇聚家长端流量池的角色。
曾任新东方在线 COO 潘欣接受媒体采访时表示,从营收的角度,学而思网校、猿辅导、跟谁学和作业帮占据 K12 在线教育前四位,除非有差异化模式出现,不太可能存在后来居上的可能性。去年的投放大战让 K12 竞争变得愈加白热化,今年头部玩家之间的竞争会更加激烈。猿辅导既要扩大大班课的市场份额,又要利用斑马 AI 课、猿题库打一套组合拳,与竞争对手拉开差距。
高瓴资本创始人张磊曾表示,「一般来讲,我们研究的公司不多,但是会聚焦在那些我们看得懂、看得明白、商业模式简单又容易挣钱的行业。我们会静下心来把行业、公司、管理层这三个问题搞清楚,会在一家公司上面花很多时间,一旦重仓买入,会持有很久。」对于看好的优质赛道,高瓴会重仓加码。投资猿辅导也符合高瓴资本的投资逻辑,教育本身属于逆周期的行业,教育从业者更加需要坚定的信念,和打磨产品的耐心。EB5创业投资

在线教育:在线教育公司开启大规模春招 竞争刚开始?

在线教育:在线教育公司开启大规模春招 竞争刚开始?
在线教育公司开启大规模春招 竞争刚开始?

  原标题:在线教育公司开启大规模春招,竞争刚开始?
  作业帮、猿辅导给出超过1万的岗位,覆盖研发、教学、运营、销售多个职位。
  随着国内疫情影响减小,各地开学逐渐提上日程,也意味着此前的线上学习大潮暂时落下帷幕。
  假期带来的流量随着开学在减少,开学后在线教育机构们的下一步计划是什么?答案是招兵买马继续扩张。
  根据第一财经梳理,今年春招开始后多个与在线教育相关的机构开放了大批岗位。
  3月25日,在疫情期间日活用户超1亿的钉钉宣布了千人招聘计划,岗位覆盖研发、产品、运营、设计、市场拓展、综合职能等,数量超过1000个。
  作业帮在3月18日公布了超过10000个岗位,包括产品研发、教研教学、辅导教学、市场运营、销售等职位。在作业帮招聘界面,直播产品经理、商业文案、用户运营、学习体验顾问、小学数学教研等多个岗位都标注了“急”的字样。
  在3月4日,猿辅导也表示2020年春招将面向全社会开放超过10000个就业岗位,涉及研发、教学、产品、运营、市场等各领域。
  此外,新东方本次春招开放了超3000个岗位,网易有道也表示今年春招加大招聘力度。
  对于这一现象,指明灯智库创始人兼互联网教育研究院院长吕森林向第一财经表示,“现金流充裕的公司正在扩张,但也存在两极分化。”吕森林认为,“1万多的招聘岗位对于在线教育公司不算特别多,但的确也算是比较庞大的数字,比方说新东方大概有8到9万的人员。”
  从现金流看,头部教育公司本次大规模扩张并不算夸张。吕森林表示,“对于大型教育公司,例如猿辅导、作业帮、好未来这类公司,大规模招聘没有问题。但是对于中小企业而言很难支撑。”
  在线机构选择大规模扩张是因为在疫情期间,头部公司的日活数据提升幅度较大。根据questmobile数据,2月在线教育头部公司的日活跃用户规模相较于春节前均出现了明显上升。

  吕森林认为延迟开学对在线教育行业是极大的利好,近两个月国内的在线教育平台的访问量都增加了数倍,有些甚至是十倍以上。
  但随着各地学校宣布开学日期,此前暴增的用户流量会有所下降。吕森林认为,“对在线教育企业而言,用户访问量一定会有所下降,同时疫情期间公办学校使用的网络直播平台流量也会下降。”吕森林还推测,“疫情结束正常开学了,部分学校可能会采取一些周末上课的形式,尤其是对即将面临升学考试的学生。学生使用在线平台的时间也会减少。”
  此外,部分商业化的在线教育平台虽然在疫情期间用户规模有所增加,但并没有体现在营收上,吕森林认为这与“很多公司的提供产品还是免费的”有关。
  这一观点得到了第三方机构的佐证。App Annie向第一财经提供的数据显示,截止到3月25日,iOS市场上在线教育平台的App下载量和营收排名并不是完全一致。

  在App下载量排行榜上,腾讯课堂和作业帮是下载量最多App。而在营收排行上,洪恩识字、英语流利说以及猿辅导则排在前三,作业帮则位列第十。
  在业内看来,疫情过后在线教育的竞争才刚刚开始。吕森林认为,“真正的竞争还要在疫情之后看,等社会秩序各方面恢复正常,在线教育能不能获得用户认可,才是最大的问题。”他认为,如果平台用户体验不错,而且是针对于初中、高中以及考研这类刚需,依然会有发展,家长也愿意付费。MCN整合营销